Son Yazılar

Market Penetration vs Market Skimming

Market Penetration ve Market Skimming

Firmaların ürün ve hizmetlerini fiyatlandırmak için kullandıkları başlıca fiyat stratejilerden önceki yazımızda bahsetmiştik. Bu yazımda ise price stratejilerinden olan market penetration ve market skimming bahsetmek istiyorum. 

Yeni bir ürün veya hizmet piyasaya sürüldüğünde fiyatını belirlemek oldukça zordur. Bu nedenle, genellikle bu iki stratejiden yararlanılır. Bunlar, market penetration ve market skimming ‘dir.

Market penetration fiyatlandırmasında, çok sayıda müşteriyi hem hızlı bir şekilde çekmek hem de pazara daha derin ve hızlı girebilmek için ürün veya hizmet için düşük bir başlangıç ​​fiyatı belirlenir.

Örneğin; Ikea ilk olarak 2002’de Çin’de mağaza açtı. İnsanlar ev eşyası satın almak yerine klima, temiz tuvaletler ve hatta dekorasyon fikirleri gibi bedavalardan yararlanmaya geliyorlardı. Oldukça tutumlu oldukları için de ikea ürünlerinin taklitlerini daha uygun fiyatla satan mağazalardan alışveriş yapıyorlardı.

Bunun farkına varan IKEA pazarlama yöneticileri Çinli müşterileri kazanmak için, Çin’deki fiyatlarını dünyadaki en düşük seviyeye indirdi. Hatta bu durum oradaki birçok Batılı perakendecinin yaklaşımının tam tersiydi. Parekendeci, Çin’deki mağazalarını Çin yapımı ürünlerle daha fazla stokladı. Böylece bazı ürünlerin fiyatlarını IKEA’nın Çin dışındaki satış noktalarına göre  yüzde 70’in altına kadar düşürdü.

ikea market penetration

Penetrasyon fiyatlandırma stratejisi işe yaradı. IKEA şu anda Çin’in hızla büyüyen ev eşyaları pazarında tek başına yüzde 43’lük bir pazar payına sahip. Birçok mağazalarının satışları %25 arttı. Kavernöz Pekin mağazası yılda yaklaşık altı milyon ziyaretçi çekiyor. Hafta sonu kalabalıkları o kadar büyük ki, çalışanların kontrolü ellerinde tutmak için megafon kullanması gerekiyor.

Market skimming stratejisi; pazara girerken ürün veya hizmetin fiyatını rakiplerinden yüksek tutmaktır.

Hatta piyasanın kaymağını almak tabirini de kullanabiliriz. Bu stratejiyi başarılı şekilde kullanan markalardan birisi de  şüphesiz Apple’dır.  Apple iphone’u ilk tanıttığında ilk  fiyatı 599$ civarındaydı. Telefonları gerçekten isteyen ve bunun için yüksek miktarda para ödemeyi göz alan müşteriler satın aldı. Birkaç ay sonra Apple, yeni müşterileri çekmek için fiyatı 8 GB’lık bir model için 399 dolara ve 16 GB’lık model için 499 dolara kadar düşürdü.

Bir yıl içinde fiyatları fiyatlarını sürekli güncelleyerek düşürdü. Böylelikle Apple, pazarın çeşitli bölümlerinden oldukça yüksek miktarda gelir elde etti. Bu strateji sadece belirli koşullar altında sonuç vermektedir. Öncelikle ürünün kalitesi ve imajı belirlenecek fiyatı destekler nitelikte olmalıdır. Böylelikle yeterli sayıda müşteri ürünü bu fiyattan satın almak isteyebilmelidir. Ayrıca rakipler pazara kolayca girememeli ve yüksek fiyatın altında daha düşük fiyatlar belirleyememelidir.

Referans 

Kotler, P. (1997). Gary Armstrong. Principles of marketing.

YAZIYI PAYLAŞ